一脚踏进公寓行当已经第三个年头，看到过 2017 年的高歌猛进，听到过 2019 年的声声惊雷，更亲历了疫情的冷酷暴击。回过头来，想明白一些事情，作为心路历程，分享给我的朋友们。

本人 70 年代末人，大学毕业后进入本地一家报社从事广告工作。生逢其时赶上了纸媒的黄金十年，也生不逢时在 40 岁左右赶上了纸媒的崩坍。此番，才深刻理解"男怕入错行"，指的是在该奋斗的年龄太安逸。

电台里听到过一个段子，"是时候勇敢的跳出舒适圈了，你会发现——喔！好累"。这是创业者的真实写照，尽管我从心里抵触"创业"二字。因为前几年接触的创业者不是在写 PPT，就是在讲 PPT，而这两项我都不喜欢。

干上二房东这个事情也是机缘巧合。离开报社先干老本行——跟人合伙做电梯广告生意。2017 年总有装修公司来谈装修换广告，一开始我们是拒绝的，耐不住这种客户越来越多，又恰逢国家鼓励公寓行业发展，股东一合计，换就换吧，不好卖就自己用，装办公室用不完就收点房子做二房东。

理想丰满，现实骨瘦。置换了几十万广告，收了两套房，就开工大吉了。谁想到这一装就是七个月，房东给两个月装修期，多出来的五个月要给房租的，字字血泪啊！

此路不通，但开弓没有回头箭，换思路。政府 2017 年开始鼓励开发商精装交房，毛坯不行就干精装房。收了一批精装房，配置好软装，找中介挂房出租，100 平的三房一卫，我要挂 6000，中介惊掉了下巴说：这个户型我出了不下 20 套，最高 4300。后来中介真惊掉了下吧，3 天，月租 6000 成交。

首战告捷，团队瞬间热情高涨。打多少鸡血，也不如打一场胜仗能鼓舞士气。后面就比较顺利了，房源稳定增长，迄今在光谷区域有 100 多套，集中在关山大道。

这点房源跟大机构无法比拟。但我们有自知之明，也有清晰定位。我们要做的是分布式高端公寓，这是大机构暂时不会涉足的细分市场，因为标准化程度不够高，跑不快，同时市场容量太小，装不下大机构的梦想。但对我们来说够了，小而精，自我标榜是"租居美学家"。

做生意的初心都是赚钱，怎么赚钱，却涉及初心的深层次含义。刚做二房东时，初心是想让愿意出价的租客，能够找到称心如意的房子。公寓行业雷声不断，初心加上了一定不能暴雷（应该叫二心吧）的想法。所以，2019 年，公司经历了一次经营模式的调整，并在内部引起了争论和业务人员的抵触。

传统的二房东，包括上市的两家和没上市的一家，三巨头都是包租模式。这种模式靠租金差来回收装修成本并赚取利润。我们做高端，装修成本高，即便租金溢价可观，回本周期也过长，同时还面临空置风险。基于此，我将与业主的合作模式调整为"装修 + 托管"，由传统包租二房东转变成服务提供商。

这下轮到业务员说"喔！好累"。市场上主流是包租模式，我们成了一股清流，这种模式首先要业主出钱装修，同时又不托底，业主接受度不高。不接受就再调整，我们推出"租金抵装修的托管模式"——先给业主垫钱装修，房屋出租以后先回收我们的成本，业主有租金收入时我们收取一定比例的管理费。向业主让渡了租金溢价，但是缩短了回本周期，降低了空置带来的运营风险。

任何生意模式都不可能让所有客户接受，价值观相近的客户，合作起来才会舒服。租金抵装修的模式推出后，确实放慢了脚步，但依然还是有业主能够想明白问题。模式调整以后，经过 2019 年的发展，公司的房源比例变成包租和托管各占 50%。

猝不及防之中，新冠肺炎疫情来了，武汉按下暂停键。因为疫情冲击造成很多租客违约，公司的房源空置率很高，更为严峻的是大面积欠租。但 4 月 8 日复工至今，我们是站起来最快的，收缴欠租比较顺利，出房效率也很高，至今空置房源已经不多，现金流也没有被疫情击垮，一直在有序支付房东租金。

如果没有转变经营模式，调整房源结构，在疫情之下，公司可能已经倒下了。回过头来思考，房东、租客、和公司是一体的，并不是零和博弈。对于房东，我们虽然不托底，但是我们能够很快站起来，为房东继续提供服务。相比那些已经跑到包租公司维权的业主，已经被房东赶出来的租客，无论从精力还是经济来算帐，还是划算的。

托底这个事情，大概是最不靠谱的承诺。能托底一定是有钱赚的时候，大难临头第一个跳出来谈解约，甚至暴雷的，一定是当年签约时胸脯拍得最响的。近日，看到新闻，说今年赴美上市的某公寓机构，负债率已经将近 100%，4 年时间从零做到上市，速度和瑞幸差不多了。

长租公寓行业是一个需要定力，苦练内功的行业，没有捷径可走。即便上市，不能盈利又如何，国内资本市场马上也是注册制了，所谓宽进严管，多一份敬畏心，未来少一点无妄之灾。

不负租客，不负房东，雅瑞泊不忘初心，如履薄冰。

最后用左公辞句共勉：

发上等愿，结中等缘，享下等福；

择高处立，寻平处住，向宽处行。（文 / 武汉雅瑞泊物业管理有限公司总经理徐剑锋）